墙纸墙布窗帘销售真经:如何在顾客一逛二比三买过程中提升成交率?

  

  。我们一般都会对客户进行跟进,争取用户的二次上门。二次上门,是否就能达成成交呢?答案也还是不一定。对于软装商品的销售,可能客户会反复来到你的门店,来过三四次以后,才会成交。秀我家对线下门店大量走访和调研以后,总结了一些规律,并针对性开发了一些”关系。如果客户来到门店里有三次,那么我们到底该如何做接待呢?客户内心到底是怎么想的呢?我们接下来仔细分析一下。

  客户第一次来到门店,这个时候他没有什么关注点,主要是“逛”,完成品牌和商品信息的收集,大概了解一下谁家的产品适合自己。客户通常采用走马观花的方式,在尽可能短的时间内,走访尽可能多的门店。在这种状态下,我们的销售该干点什么?我们研究发现,大部分店员都是一二三四五,竹筒倒豆子,抢着把自己的卖点一股脑的卖给客户。这种效果如何?如果你换位思考,就会发现顾客会认为你是“王婆卖瓜,自卖自夸”。在这个阶段把全部时间花费在介绍自己的产品上,其实是很愚蠢的做法。这个阶段正确的做事方法如下:

  一般的门店只是简单告诉用户如何辨别墙纸墙布商品的优劣。其实用户内心最大的隐忧还是担心花了最贵的钱,买了最好的墙纸,却和家里其他东西格格不入,完全不搭。所以如果能成功引导用户搭配才是选择的关键,且快速证明您的优势在于擅长搭配,那么用户才敢将商品选择权交到你的手上。不妨在了解用户装修意向的同时抛出几个话题,如何根据家装风格和房间功能来选墙纸?墙纸该如何和窗帘进行搭配?上了墙纸墙布以后,房间该如何整体配色等等?聊这些话题,用户会觉得特别有收获,也更愿意与你交流。

  通过打设计牌,高科技牌来建立自己的服务标准,彰显自己的专业程度。这将很快拉开你与其他门店之间的服务差距。比如,您可以在客户的家装照片上完成墙纸与窗帘的设计和搭配。客户发现你的售前服务比别人的要好,也会倾向于认为您的售后服务也肯定会比别人的更有保障。所以你可以进一步做出5年保修的承诺。

  现在的电话号码越来越难要对不对?因为客户对我们有戒备心理。而这对于秀我家的经销商而言,则完全不成问题。因为秀我家开发的这些微信小程序,比如“房间一键配色工具”,“找壁画找墙纸工具”,“墙纸试衣间”、“线上智店“””等等,都很容易吸引客户。只要加微信好友,你就可以转发给他们,让他们带回家慢慢体验。

  当客户第二次来到门店时,他可能已经逛过很多的品牌店了,这个时候他开始有了自己的关注点,可能关注产品,也可能关注价格,也可能关注服务。所以这个阶段,主要是“比”。如果是单品类的竞争对比,因为产品同质化现象严重,顾客看麻木了以后,也多是抱着“质优价低“的比价心理,所以无论是比什么,你都是在红海中挣扎。这个阶段我们要做的正确事情是:

  销售这种跨界产品组合,需要的是复合型销售人才。现实世界里,往往是懂墙纸的不懂窗帘,懂窗帘的不懂墙纸,懂两者搭配关系的人就更少。所以,努力把自己变成这种复合型销售人才,你会发现竞争少了很多,自己的生存空间一下子从红海变成了蓝海。

  利用秀我家的软装DIY、大屏展示、360度VR技术,带给用户新奇的交互式视觉体验。让用户直观感受“墙纸上墙,窗帘上窗”的效果。当用户晚上睡觉前,闭眼一想,第一个能回忆起的门店就是你的门店。

  我们可以主动承诺上门给客户做方案了,比如去做一个窗帘量尺寸,墙面质量鉴定,去给用户装修的房间拍照,然后利用秀我家.墙纸秀app中私家定制功能,在用户家的照片上出墙纸墙布窗帘的搭配方案。不用担心设计和搭配的难度,秀我家的经销商只要通过极简的操作,就能快速完成墙纸墙布与窗帘的搭配。

  当客户第三次来到门店的时候,基本上客户已经自己说服了自己。我们需不需要把价格放低一点呢?不需要,因为客户第三次还来,他就知道你的价位是在我的承受范围之内的,这个时候我们降价,只是说象征性的降价,来满足客户的一点心理安慰而已,并不是大幅度的降价的来成交!当完成“买”这个动作以后,我们需要做的几个动作是:

  比如交货周期;比如墙纸不可能做到绝对无缝和无色差;再比如好的整体效果,三分在产品,七分在施工。而施工中,墙面质量和工人手艺同等重要,等等。

  主动开口是关键,要敢于向老客户要求转介绍,提出至少两次以上要求后才可放弃。秀我家给每个经销商配备的线上智店易于在微信中转发、分享,将会让转介绍更方便。当用户完成转介绍的要求后,可以赠送些小礼品,给用户惊喜。

  一逛二比三买三个阶段,客户的心里状况,给大家分析完了。这里再次强调以下三个关键动作:客户第一次来到门店时,要留下电话号码和加微信好友;顾客第二次来到店里时要主动逼单,要交定金。顾客成交后,一定要主动提转介绍。只有借助正确的销售辅助工具,在正确的时间做正确的事情,我们才能快速提高我们的成交转化率。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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